Investeren in de juiste pitch

In een tijd waarin het grote geld voor veelbelovende ondernemingen vooral beschikbaar wordt gesteld door durfkapitalisten (venture capitalists) en angel investeerders (business angels) is het belangrijk om als ondernemer een goede eerste indruk bij hen achter te laten. Door het hele land zijn er vele gelegenheden, waarbij je investeerders op korte en bondige wijze dient te imponeren door middel van een pitch. De concurrentie is er vaak groot, dus hoe spring je er dan boven uit? Wat vertelt de wetenschappelijke literatuur ons eigenlijk over de kenmerken van een succesvolle pitch?

Serial founders of ondernemers die al één of meerdere financieringsrondes achter de rug hebben, kennen meestal geen geheimen meer voor investeerders. Echter, in het geval van first time founders is de kans groot dat investeerders nog niet bekend zijn met de personen achter het idee. Zij hebben dan ook moeite om te bepalen hoe sterk het team is en of het goed functioneert. Het gebrek aan een bewezen track record maakt het voor nieuwe ondernemers lastig om voor het eerst financiering aan te trekken.

“Het gebrek aan een bewezen track record maakt het voor nieuwe ondernemers lastig om voor het eerst financiering aan te trekken”

Welke geloofwaardige signalen kunnen zij dan afgeven om investeerders toch te overtuigen van de verwachte toekomstige waarde van hun bedrijf? Een veel geciteerde studie uit 2005 laat zien dat het niet genoeg is om als ondernemers een groot deel van de eigendomsrechten aan te willen houden, noch om een substantieel gedeelte van het persoonlijke vermogen in de onderneming te investeren. Vooral het laatste zou eigenlijk een zekere mate van betrokkenheid en toewijding moeten demonstreren, maar kennelijk geeft dat investeerders nog altijd onvoldoende zekerheid.

Eerdergenoemde signalen worden niet noodzakelijkwijs tijdens een pitch verzonden. Op zo’n moment zijn er weer andere manieren om je enthousiasme en geloof in succes te seinen. Twee relevante studies keken naar de vorm en inhoud van pitches en hun invloed op investeringsbeslissingen. De ene keek specifiek naar de passie (vorm) en mate van voorbereiding (inhoud) zoals ervaren door durfkapitalisten. De andere richtte zich op de effecten van presentatiestijl (vorm) en gesproken tekst (inhoud) op de interesse onder angel investeerders.

“Deel je idee op een aantrekkelijke manier, maar ontbreekt het aan inhoud, dan wordt dit onherroepelijk gezien als nep en manipulatief”

Beide onderzoeken concluderen uiteindelijk dat vorm en inhoud sterk met elkaar samenhangen. In het kort: Deel je idee op een aantrekkelijke manier, maar ontbreekt het aan inhoud, dan wordt dit onherroepelijk gezien als nep en manipulatief. Andersom kan een inhoudelijk sterke presentatie juist iemands passie voor het idee verraden.

Naast een goede voorbereiding, passie voor het product of de dienst (“productpassie”) en passie voor ondernemen in het algemeen (“ondernemerspassie”) wordt ook coachbaarheid met enige regelmaat genoemd als een belangrijk criterium van investeerders. Dit concept gaat over de mate waarin ondernemers openstaan voor feedback en in hoeverre hun ideeën nog bij te sturen zijn.

“De bereidheid om te investeren neemt toe wanneer ondernemers zich coachbaar opstellen tijdens hun pitch”

Een recente studie toont aan dat de bereidheid om te investeren toeneemt wanneer ondernemers zich coachbaar opstellen tijdens hun pitch. Dit effect is voornamelijk zichtbaar onder investeerders die al ervaring hebben met het coachen van ondernemers. Wie betaalt, wil blijkbaar ook in dit geval kunnen bepalen.

Het loont dus niet alleen voor investeerders om tijd en geld te spenderen aan de juiste pitch. Ook iedere ondernemer zou moeten investeren in een sterke presentatie om tot het gewenste resultaat te komen. Welke gedragskenmerken tijdens een pitch leiden tot een positief oordeel van investeerders moet nog verder worden onderzocht. Tot die tijd geldt: Zorg dat je inhoudelijk goed bent voorbereid, wees oprecht gepassioneerd en stel je coachbaar op. Succes gegarandeerd!

_____
Deze column verscheen eerder op ztalkscollectief.nl